Teresa Esposito: «Il mio sogno? Il successo dei nostri partner»

Rivoluzione. La parola ricorrerà spesso nel 2017, spinta dalla Storia e dal centenario della Rivoluzione d’Ottobre che, nel 1917 in Russia, ha condotto il mondo su binari fino ad allora sconosciuti. In un ambito diverso, e soprattutto con effetti per nulla cruenti, quella parola si veste bene sul nuovo presente di Canon.

Da gennaio, infatti, la casa giapponese ha deciso di allargare il portfolio di prodotti che i rivenditori del canale IT&Office possono proporre ai loro clienti. Una scelta semplice, ma di evidente efficacia: eliminare la dispersione di energia della forza vendite. Fino a ieri, lo stesso rivenditore poteva relazionarsi con rappresentanti di linee di prodotto tra loro differenti; ora, il referente è unico. Inoltre, l’unione delle divisioni Consumer Imaging Group e Business Imaging Group in un unico canale IT&Office ha permesso di rafforzare il team della forza vendite: oggi lo compongono 11 AM, che garantiscono una copertura completa di tutto il territorio italiano.

La «rivoluzione» passa anche dalle persone. Il canale IT&Office ha un nuovo responsabile – Massimo Flogna, manager in Canon da esattamente 30 anni – e Teresa Esposito, in azienda dal 2003, assume il ruolo di Marketing & Sales Excellence Director ed è lei a raccontarci lo specifico di questo importante cambiamento.


MG_7072-ok-683x1024Teresa Esposito, e la «rivoluzione» in 3 punti:

1. L’obiettivo? Stare accanto ai nostri partner.
2. Aiutarli a crescere ogni giorno e a diventare più rilevanti.
3. Affiancarli nelle sfide che ogni giorno sono costretti ad affrontare in un contesto sempre più difficile.

Perché questa scelta, Teresa?
Tutto ciò avviene nel quadro di un cambiamento più ampio rispetto al solo canale IT&Office. A livello EMEA sono state ripensate le modalità con le quali serviamo i nostri clienti con un riposizionamento B2B.
L’obiettivo che perseguiamo in tutti gli ambiti è di essere più centrati sulle esigenze del cliente e del partner. In altre parole, essere loro più vicini e servirli meglio superando la parcellizzazione che ci connotava, basata sul prodotto.
Per questo è stato deciso che potessero accedere a tutto il portafoglio prodotti e servizi Canon.


Ciò riguarda solo il canale IT&Office?
La scelta riguarda tutti i canali indiretti, ma con un occhio particolare a IT&Office. Sono i canali da ci aspettiamo la crescita maggiore nei prossimi anni, e su cui punteremo maggiormente.

Quali vantaggi specifici si possono evidenziare per un reseller e per i venditori certificati?
C’è anzitutto un evidente vantaggio per il cliente finale, che può fare affidamento su un garanzia di un canale di professionisti certificati e supportati da Canon, sulla garanzia di prodotti di altissima qualità e su una gestione adeguata di ogni aspetto ad essi legato. Questo elemento è decisivo, poiché parliamo di prodotti che richiedono un servizio post vendita.
Da lato dei reseller, il vantaggio è la possibilità di accedere a un programma unificato di canale, che include supporti specifici per il partner: per esempio, il personale Canon di assistenza alla vendita su varie linee di prodotti, che aiuta a comprendere meglio il prodotto stesso e quindi a posizionarlo meglio sulle varie linee di mercato.
Un altro vantaggio riguarda l’adozione di una politica commerciale che premia la fidelizzazione, promuovendo attività legate alla loyalty, o incentivi per i venditori, o eventi di supporto come i Canon Day, importantissimi per migliorare le relazioni a tutto tondo.
Si tratta, nel complesso, di un approccio cui è impossibile rinunciare: il contesto economico è instabile, i reseller e i venditori certificati spesso sono piccole organizzazioni che hanno bisogno di un partner affidabile nel quale trovare un aiuto per affrontare questo contesto. Noi li aiutiamo, in questo modo, a portare più prodotti e più servizi ai loro clienti, rendendo la collaborazione con Canon più semplice.

Il tempo è denaro, e rendere le cose più facili porta vantaggi a tutti.

L’accesso unico significa che non è più la partizione B2B/Consumer?
Esatto. Abbiamo integrato il canale eliminando quella partizione.
L’accesso al portafoglio è unico, e unica è la persona alla quale fare riferimento. La divisione in silos è un ricordo, ora ci sono un’ interfaccia e una politica commerciale unica.

Questo per tutte le aree?
L’unica esclusa da questo cambiamento è l’area foto.

Quali sono le sfide principali del 2017 per un reseller che può vendere tutti i prodotti Canon?
Più che di sfide, parlerei di patrimonio. E cioè dei clienti, che sono davvero il nostro patrimonio. L’accesso all’intero portafoglio li valorizza, perché viene offerto loro di più. Per esempio, servizi più evoluti anche a clienti un po’ più grandi: e infatti, abbiamo previsto programmi di certificazione specifici per i dealer che vogliano crescere. Se la sfida c’è, è nel soddisfare l’esigenza dei dealer di  far crescere la propria organizzazione. Questo nuovo programma non li lascia da soli a combattere le sfide del mercato, ma li affianca a una garanzia qual è il nome Canon, che sul mercato c’è da 80 anni.

Come hanno accolto le novità i reseller?
Siamo proprio all’indomani del primo evento, e il feedback è estremamente positivo: sia sul programma, sia sulla politica commerciale che consente loro di fare marginalità crescenti, sia per i prodotti che hanno visto, le cui gamme sono state recentemente rinnovate. Inoltre, il numero di iscrizioni alle varie tappe dei nostri eventi supera ogni più rosea aspettativa. Le sale diventano sempre più piccole!

Quali sono in ambito marketing le iniziative per il 2017?
Sono previste attività per far conoscere i dealer certificati Canon e per aiutarli a promuoversi a livello locale, con campagne dedicate. L’obiettivo è farli crescere utilizzando il nostro dipartimento marketing come se fosse il loro, mutuando quell’esperienza dai dealer più grandi.

Qual è il sogno di Teresa, infine, per il 2017?
Il mio sogno personale è aiutarli a crescere: in marginalità, in profitto, nella base clienti. Attraverso il loro successo, vogliamo misurare il nostro.