Un nuovo approccio per un nuovo business

"The Bigger Picture – Your customers’ view on the value of print,": l'ultimo report di Canon dimostra che i print buyer desiderano che i loro fornitori evidenzino come le innovazioni del settore potranno aiutarli a raggiungere i propri obiettivi di comunicazione.

Mark Lawn, direttore marketing per le soluzioni di stampa professionali di Canon per l'Europa e il Regno Unito, racconta: "Volevamo supportare i nostri clienti rilevando come gli acquirenti di oggi considerino la stampa all'interno del mix di comunicazioni e cosa cercano dalla collaborazione con i propri fornitori di servizi di stampa. La stampa è molto apprezzata ed è considerata importante dal 90% degli intervistati. Il report ha inoltre messo in evidenza come i PSP possano trarre vantaggio da un cambio di approccio nel trattare con i clienti”.

La ricerca evidenzia un divario a livello di comunicazione tra acquirenti e PSP. Il 26% degli intervistati ha infatti detto che i PSP non rispondono al loro bisogno di conoscere i nuovi sviluppi e le nuove alternative, o alla loro esigenza di consigli e di una comunicazione proattiva.

Alcuni partecipanti si sono lamentati del fatto che i loro fornitori di servizi di stampa utilizzino una terminologia troppo tecnica e a volte si focalizzino sulle funzioni delle attrezzature di stampa, anziché sui risultati e i vantaggi per il cliente. Alcuni degli acquirenti intervistati hanno anche detto che i loro fornitori di servizi di stampa non illustrano tutti i prodotti offerti o le nuove innovazioni nel settore della stampa in un modo che gli permetta di comprendere i vantaggi potenziali o di spiegarli ad altri nelle loro organizzazioni. In effetti, alcuni acquirenti che lavorano in pubblicità o nel settore della comunicazione hanno perfino dichiarato che preferiscono che a occuparsi dei servizi di stampa per loro conto siano le agenzie creative, poiché, con ogni probabilità, "parlano lingue più affini".

Di conseguenza, molti fornitori di servizi di stampa non sfruttano tutte le opportunità per sottolineare i servizi che offrono e che potrebbero migliorare le comunicazioni dei loro clienti. Tali opportunità non sfruttate equivalgono a ricavi persi, poiché i clienti non acquistano servizi che non comprendono o non conoscono.

Ciò è emerso nelle risposte di numerosi acquirenti a cui è stato chiesto in che misura conoscano, utilizzino o considerino di utilizzare le tecnologie e i servizi di stampa digitale più recenti.

I dati indicano che numerosi PSP possono trarre vantaggio da una migliore comunicazione con i loro clienti riguardo le innovazioni nel settore della stampa. Ad esempio, il 59% dei partecipanti ha dichiarato che non conosce la stampa transpromo, il 36% non conosce la stampa "on demand" e il 24% non è al corrente dei servizi di posta diretta personalizzata.

Lawn prosegue: "Queste risposte sono ottimi stimoli verso il miglioramento, e i contatti con i nostri clienti rivelano che molti di loro stanno prendendo il problema a cuore e stanno usando le informazioni ottenute per migliorare il proprio approccio verso gli acquirenti, rafforzare il rapporto con i clienti e aiutarli nella crescita delle loro aziende."

La chiave del successo non risiede in ciò che puoi stampare oggi per il tuo cliente, ma nell'essere in grado di andare oltre e comprendere quali servizi potresti offrirgli per soddisfare al meglio le sue esigenze. In questo modo non solo stai aprendo alla tua azienda nuove opportunità da parte di clienti esistenti, ma soprattutto gli dimostri che comprendi la loro attività e che ti trovi nella posizione ideale per consigliarli su come andare incontro alle loro necessità in termini di comunicazione.