LO Media intraprende la trasformazione digitale con Canon

  • Società: LO Media
  • Anno di fondazione: 1994
  • Sede: Oslo, Norvegia
  • Servizi: editoria, stampa, web-to-print, cross-media, video
  • Sito Web: http://lomedia.no/

Sfida

Lars Langbo, il responsabile della produzione dell'editore norvegese LO Media, è curioso per natura. Che si tratti di una tecnologia innovativa o di un nuovo approccio aziendale, accoglie subito nuove idee e concetti. Sempre alla ricerca dei modi migliori per ottimizzare le comunicazioni e le esigenze aziendali dei suoi clienti, ciò che promette loro è semplice: "Qualunque sia il tuo obiettivo, ti offriremo i risultati".

Il suo approccio è evidente nel precedente investimento di LO Media, per un servizio web-to-print e tecnologie di stampa digitale nel 2009 e 2010, per combattere le tirature in declino e le spese crescenti, a causa di un panorama che vede comunicazioni in evoluzione sempre più guidate da procedure digitali.

I motivi di tale investimento sono chiari quando si considerano le due aree di business fondamentali di LO Media. Non solo la società rappresenta il più grande editore di riviste per la NPA (Norwegian Press Association), creando e progettando i contenuti di una serie di pubblicazioni principali del paese, ma fornisce anche servizi di comunicazione e marketing a sindacati e partiti politici.

"La nostra ambizione è quella di aiutare i sindacati a migliorare le loro comunicazioni con i propri membri attraverso un dialogo appropriato e costruttivo, informazioni tempestive e facilità di risposta", spiega Lars.

Le funzionalità di bassa tiratura e stampa di dati variabili (VDP, variable data printing) della stampa digitale hanno aiutato LO Media a fornire stampa on-demand a un costo conveniente, oltre che a ridurre i costi mantenendo in-house basse tirature di riviste e materiali di marketing precedentemente affidati in outsourcing. La sicurezza del reparto stampa è garantita combinando la tecnologia con un'offerta completa di web-to-print: il team crea e mantiene un gran numero di siti di e-commerce per oltre 2.000 clienti che vendono oltre 450 prodotti di stampa.

"Abbiamo risparmiato circa 500.000 corone norvegesi (NKR) (circa 56.699 euro) all'anno sui costi di stampa e abbiamo generato oltre 1 milione di NKR all'anno in nuovi ricavi (circa 100.000 euro)", stima Lars. "Si tratta di 1,2 milioni di NKR nelle vendite e 240.000 NKR nella manutenzione dei sistemi per i clienti. La vendita dello store web-to-print è soltanto l'inizio."

Ma un uomo lungimirante come Lars sa che l'evoluzione deve essere costante per avere successo e che LO Media "non può rimanere ferma: lo sviluppo aziendale deve proseguire incessantemente." Riconoscendo che i suoi clienti desideravano diversi tipi di comunicazioni digitali, nel 2013 si è prefisso di creare un servizio di comunicazioni più esteso tramite una soluzione cross-media.

Soluzione

LO Media ha provato una soluzione cross-media di base fornita da un'azienda statunitense per avere un'idea di ciò che avrebbe potuto raggiungere. Il team è rimasto colpito dal potenziale della tecnologia e dalla possibilità di creare comunicazioni per i clienti altamente personalizzate su canali diversi. Tuttavia, grazie a questa esperienza Lars ha compreso che gli occorreva un pacchetto software più completo, che includesse in modo cruciale il supporto di fornitori locali e la formazione per ottimizzare l'investimento.

Inoltre, anche la sicurezza del software era essenziale, data la necessità di gestire dati riservati per la base di clienti di LO Media nel campo politico. Per avere consigli si è rivolto al suo partner di lungo periodo, Canon, per le soluzioni di stampa digitale e web-to-print.

"In base alla nostra precedente esperienza come partner Canon, sapevamo che la proposta sarebbe stata molto più di vasta portata rispetto a un semplice prodotto preconfezionato", continua Lars. "Quindi, il consulente business di Canon, oltre a consigliarci la suite DirectSmile Cross Media, ha fervidamente suggerito che l'intero team di produzione ricevesse formazione da un consulente indipendente in Svezia."

Il consulente per la formazione di Canon ha spiegato che la vendita di servizi cross-media ai clienti e la pubblicazione di contenuti attraverso più piattaforme rappresentano una ripida curva di apprendimento. "Abbiamo imparato che per fare andare bene le cose sarebbe servito un approccio strategico e molto lavoro", aggiunge Lars. "Ma questo è vero per qualsiasi nuova impresa commerciale. Per fortuna la formazione non si è limitata a questo. Il consulente business di Canon è alquanto specializzato e sapevamo che la sua competenza e i suoi consigli sarebbero stati preziosi per addentrarci con successo nel mercato del cross-media."

Conquiste

La domanda da parte della clientela di servizi di stampa digitale è elevata e, in seguito alla sua vasta offerta di servizi, LO Media ha ottenuto contratti redditizi a lungo termine pari a oltre 1 milione di NKR all'anno (circa 100.000 euro) da nuove organizzazioni per il supporto fornito alle loro comunicazioni relative a grandi eventi, convegni e votazioni importanti.

Mentre il servizio cross-media deve ancora essere messo a punto, Lars e il suo team stanno lavorando molto con Canon per realizzare la transizione dalla vendita basata sull'addebito alla vendita basata sul valore: "Questo approccio assicura che l'acquirente si senta come l'elemento più importante all'interno dell'equazione. Possiamo offrire una gamma più ampia di comunicazioni e analizzare ciò che funziona meglio per la clientela, diventando un consulente a cui stanno a cuore gli interessi dei suoi clienti."

LO Media può ora analizzare dati preziosi per stabilire cosa funzioni e cosa no per i singoli clienti. "Ad esempio, possiamo non disporre di indirizzi e-mail per raggiungere tutto il pubblico di destinazione dei nostri clienti, ma possediamo i loro indirizzi postali e possiamo quindi inviare corrispondenza personalizzata per ottenere una risposta e acquisire le informazioni desiderate", spiega Lars. "In alternativa, se pensiamo che una campagna elettorale che prevede la stampa non sarà efficace, possiamo seguire invece un percorso digitale. Non è detto che il canale di comunicazione migliore sia lo stesso per tutti: ogni cliente e ogni campagna sono differenti."

Lars conclude:

Grazie all'applicazione delle conoscenze che abbiamo ottenuto da Canon e dalla formazione libera, siamo in grado di offrire servizi digitali di alta qualità e di pensare più a lungo termine. Stiamo costruendo relazioni a lungo termine con i nostri clienti e prevediamo un futuro redditizio.

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