Marketing a 360 gradi

I vantaggi di un approccio olistico ai servizi cross-media

Full-circle marketing

Think Digital ha recentemente intervistato Sigi Alder, esperto in cross-media di Canon Svizzera, in merito ai vantaggi di un approccio olistico al cross-media per i fornitori di servizi di stampa (PSP). Abbiamo così scoperto i modi in cui Canon Svizzera supporta i PSP che introducono servizi cross-media per aprire nuove opportunità di business e sfruttare le potenzialità di fonti di reddito innovative.

Perché i PSP con cui collaborate si stanno trasformando in fornitori di servizi di comunicazione?

Al giorno d'oggi, in vista delle esigenze in evoluzione, per le società è sempre più difficile avvicinare i consumatori, aumentando il bisogno di comunicazioni integrate su più canali. Le tradizionali campagne multicanale spesso si limitano a replicare lo stesso contenuto su più canali, uno dei quali è la stampa; le campagne cross-media, invece, prevedono la condivisione di contenuti diversi e complementari su più canali. 

I materiali stampati possono giocare un ruolo importante nelle campagne cross-media, catturando l'attenzione dei destinatari e indirizzandoli verso i contenuti online. Tuttavia, molti professionisti che oggi acquistano servizi di stampa cercano partner che li aiutino a raggiungere i propri obiettivi di marketing integrando e automatizzando i processi su tutti i canali a disposizione.

I PSP più innovativi sono a conoscenza di questa tendenza e delle sfide che presenta ai loro clienti, e stanno cercando di adeguarsi a questo nuovo ambiente di comunicazioni multicanale. Sviluppando un'offerta cross-media olistica che permetta loro di aiutare i clienti nella distribuzione di contenuti complementari su più canali, nella creazione di comunicazioni più efficaci e nella misurazione delle relative risposte, i PSP possono ottenere nuove opportunità di business e sfruttare le potenzialità di fonti di reddito innovative. L'introduzione di nuovi servizi cross-media può anche mettere i PSP nella posizione di utilizzare e gestire i dati del CRM (customer relationship management), consentendo loro di creare rapporti di lunga durata con i propri clienti.

Quali sfide devono affrontare i PSP se scelgono di espandersi in ambito cross-media?

La prima sfida che i PSP si trovano ad affrontare quando introducono i servizi cross-media è il cambio di mentalità. È infatti necessario comprendere che lavorare nei servizi cross-media non equivale a vendere stampe, bensì significa aiutare i propri clienti a comunicare in modo più efficace. La vendita di servizi cross-media richiede il supporto completo del cliente, ed è essenziale adottare questo approccio fin dall'inizio.

Una volta trovato il mix giusto, i PSP devono inoltre comprendere che cross-media non significa solo integrare messaggi complementari su più canali; le risposte e il feedback raccolti dal target delle campagne sono altrettanto fondamentali. Questo è importante perché l'integrazione dei canali non è che una parte dei servizi cross-media. Un'altra porzione fondamentale è la capacità di effettuare l'analisi intelligente dei dati raccolti dal CRM (customer relationship management). I PSP dovranno pertanto assicurarsi di avere l'abilità e una capacità di flusso di lavoro sufficiente per gestire i dati relativi a clienti esistenti e potenziali, quando passano dalla semplice offerta di elementi VDP (stampa di dati variabili) delle campagne cross-media all'offerta di servizi di comunicazione cross-media completi e personalizzati. La sfida è grande, ma è possibile superarla con il supporto giusto. 

Quale supporto offre Canon ai suoi clienti nel settore cross-media?

Oltre a soluzioni software, a formazione professionale sul software e al supporto, Canon Svizzera mette a disposizione dei clienti i propri specialisti in cross-media, affinché possano trovare insieme la strategia adeguata alle circostanze di business specifiche del cliente. Forniamo inoltre supporto per l'implementazione delle nuove idee di business, spingendoci addirittura fino all'assistenza pratica nell'implementazione di campagne singole. Abbiamo aiutato alcuni clienti creando schemi di automazione marketing e consigliato ad altri nuovi segmenti di business che offrivano possibilità di espansione. Offrendo questo genere di supporto e consulenza, possiamo aiutare i nostri clienti a sfruttare al meglio i propri investimenti nel cross-media. 

Esiste un esempio a dimostrarlo?

Ce ne sono diversi! Nel corso degli ultimi anni abbiamo lavorato con più di 20 clienti in Svizzera, in settori che vanno dai PSP alle agenzie di pubblicità, aiutandoli a creare servizi cross-media redditizi in grado di differenziarsi rispetto alla concorrenza. 

Un esempio recente è Rohner Spiller AG, un PSP con clienti che spaziano dall'architettura alla pianificazione, dall'ingegneria alla vendita al dettaglio, ai servizi professionali. Grazie all'uso di comunicazioni cross-media e di processi di marketing automatizzati, abbiamo aiutato l'azienda a produrre tassi di risposta più elevati per i propri clienti rispetto alle campagne basate unicamente sulla stampa. La società si è ora reinventata completamente, trasformandosi in fornitore di comunicazioni cross-media e implementando nuove campagne di successo che vanno dalle semplici newsletter personalizzate alle campagne print-to-Web di grandi dimensioni. Il direttore ci informa che questo passaggio è stato accolto in modo positivo dai clienti esistenti e potenziali, e che il successo ottenuto ha permesso al team di migliorare la motivazione.

Cos'è…


L'automazione del marketing

Il software di automazione del marketing riunisce le attività pubblicitarie e di vendita, e riveste un ruolo centrale nella gestione del percorso che vede il cliente passare dalla semplice consapevolezza di un prodotto o un servizio all'effettiva decisione di acquistarlo. Non solo consente di automatizzare le operazioni di invio di materiale pubblicitario, ma anche di monitorare e analizzare le interazioni con i potenziali clienti su varie piattaforme. L'analisi di tali interazioni offre una gestione più minuziosa delle campagne cross-media, grazie a una valutazione costante dell'efficacia di ciascun punto di contatto nel percorso del cliente e all'utilizzo di tali informazioni per modellare l'interazione successiva con il cliente stesso o un nuovo contatto.

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