Il professionista ibrido: come un buon rapporto con i clienti migliora il flusso di lavoro per fotografia e video di matrimonio

Nella fotografia di matrimonio, il rapporto con le persone è importante quanto le immagini. Non si tratta solo di raccontare il legame tra gli sposi o quello che li unisce ad amici e familiari. Come spiega la fotografa e videomaker Jo Greenfield, anche la relazione che si instaura tra fotografo e clienti è fondamentale: contribuisce non solo alla riuscita del servizio, ma anche al successo dell'attività nel tempo.

In un precedente articolo di questa serie, la fotografa di matrimoni e content creator Rebecca Carpenter spiegava quanto sia importante che fotografo e coppia condividano un'intesa anche sul piano personale. Per questo considera indispensabile una telefonata conoscitiva con i futuri sposi prima ancora di confermare la prenotazione. Jo Greenfield porta questo concetto ancora oltre, trasformando il suo sito web in un primo punto di incontro con i potenziali clienti e, allo stesso tempo, in uno strumento di selezione. "Non ho il tempo di gestire 500 o 600 richieste all'anno", racconta. "A dire il vero, non è nemmeno quello che desidero."

Per questo il suo sito è stato progettato per parlare alle coppie con cui desidera lavorare davvero, anziché cercare di piacere a tutti. Oltre a presentare il suo lavoro, racconta chiaramente la sua personalità e il suo approccio. In una delle pagine, ad esempio, compare questa frase: "Se dovessi morire prima del vostro matrimonio, vi chiedo di aspettare almeno che sia stata sepolta prima di tormentare mio marito per riavere i vostri soldi. Tanto dovrà comunque aspettare la conclusione della successione." È un tipo di umorismo che non piacerà a tutti. Ed è proprio questo il punto: chi non si riconosce in quel tono probabilmente non è il cliente giusto per lei.

"Così, quando una coppia mi contatta, so già che con ogni probabilità prenoterà. Il mio tasso di conversione sfiora il 95% e per me è esattamente il risultato che desidero ottenere."

Questo rapporto di fiducia influenza anche il modo in cui Jo vive e racconta l'intera giornata del matrimonio. "Per me la cosa più importante è l'esperienza che gli sposi vivono durante il loro matrimonio. La lista degli scatti viene dopo, perché nessuna coppia guarderà mai con affetto una fotografia se, ogni volta che la rivede, rivive il momento in cui il fotografo li ha costretti a mettersi in posa oppure ricorda che erano ormai stanchi di farsi fotografare e stavano discutendo. La riuscita di una fotografia dipende soprattutto dalla serenità e dalla felicità degli sposi."

Questo non significa che Jo improvvisi. Anche lei prepara una lista degli scatti, ma la costruisce partendo da un questionario che invia agli sposi al momento della prenotazione. "Credo sia fondamentale chiedere agli sposi che cosa desiderano. Prima di diventare fotografa lavoravo come graphic designer e mi trovo molto meglio quando ho un brief da seguire. Così posso verificare mentalmente di aver fotografato tutto ciò che per loro è importante. Da quel momento in poi entra in gioco la mia creatività e ciò che scelgo di raccontare, anche se, naturalmente, puoi lavorare solo con quello che la giornata ti offre."

Ciò che accade dopo il giorno del matrimonio è importante tanto quanto il servizio stesso, perché è proprio in quel momento che il rapporto con gli sposi continua a consolidarsi. Una delle domande che Jo rivolge sempre alle coppie è: "Quando vi piacerebbe ricevere le fotografie del vostro matrimonio?" Alcuni festeggiano per più giorni, altri partono subito per il viaggio di nozze. "Se fosse possibile consegnare le fotografie nel giro di mezz'ora, alcuni le vorrebbero subito. Ma sto notando un cambiamento: sempre più coppie mi rispondono 'tra qualche giorno'. Vogliono semplicemente godersi il matrimonio, trascorrere il giorno successivo con la famiglia, disfare le valigie, fare il bucato... e solo dopo qualche giorno sedersi con calma a rivivere quei momenti attraverso le fotografie."

"Direi che circa il 70% delle mie coppie riceve un'anteprima delle fotografie entro 24 ore. E la condivide immediatamente su Instagram e Facebook." Questo tipo di passaparola rappresenta lo strumento di marketing più efficace che un fotografo possa avere. Nessuna campagna pubblicitaria a pagamento riesce a raggiungere un pubblico così coinvolto e predisposto all'azione quanto gli amici e i familiari di una coppia che ha appena celebrato il proprio matrimonio e condivide con entusiasmo le immagini della giornata.

"Una settimana dopo il matrimonio consegno anche un teaser video. Scelgo volutamente di distribuire le consegne nel tempo. Nel 90% dei casi consegno il lavoro completo entro 6-8 settimane."

"Potrei farlo più in fretta, ma preferisco di no. Mi piace prendermi il tempo necessario. Mi occupo personalmente del montaggio di ogni matrimonio e adoro questa fase del processo creativo. Non riuscirei a immaginare nulla di peggio che affidare il montaggio dei miei servizi a qualcun altro, perché vedere prendere forma il lavoro che ho realizzato è una delle soddisfazioni più grandi."

Questo approccio così personale si riflette anche nel modo in cui Jo consegna le fotografie ai suoi clienti. "Tutti ricevono una galleria online su Pic-Time, ormai è una prassi consolidata. Ma le coppie che mi affidano il servizio per l'intera giornata ricevono sempre anche delle stampe. Sempre." "Una delle cose che mi dispiace di più è non sapere mai davvero come vengono viste le mie fotografie. Ognuno le guarda su un dispositivo diverso, con impostazioni, luminosità e colori che cambiano continuamente. Per me una fotografia acquista davvero senso quando viene stampata. Deve poter essere tenuta tra le mani, osservata sulla carta e apprezzata nella luce giusta."

"Mi auguro che sempre più persone scelgano di farlo. Appartengo a una generazione che è cresciuta con gli amici di penna: aspettavamo con entusiasmo l'arrivo delle lettere, ed era una sensazione bellissima. Credo che, lungo il percorso, abbiamo perso un po' di quel piacere."

C'è però un aspetto del processo che Jo preferisce affidare a professionisti esterni. "Non realizzo personalmente le stampe. È l'unica fase che delego. Se lo facessi, dovrei aumentare i miei prezzi e non è quello che desidero. Credo che la mia fascia di prezzo sia quella giusta per il tipo di coppie con cui voglio lavorare."

A differenza di Rebecca, che ha spiegato quanto impegno richieda promuovere un'attività di fotografia di matrimonio sui social media, Jo ha scelto di seguire una strada diversa.

"Non voglio passare le giornate su Instagram", racconta. "Per questo ho deciso di concentrare i miei sforzi sull'esperienza che offro ai clienti. Se riesci a renderla davvero memorabile, saranno loro a parlare di te con amici e familiari, e questo porterà nuovi incarichi." "Per tre anni Instagram è stato la mia principale fonte di richieste, ma oggi è sceso al quarto posto. Prima vengono il passaparola, le raccomandazioni delle location in cui ho lavorato e Google, poi Instagram. E credo che questo abbia giovato molto alla mia attività."

Per Jo, il rapporto con gli sposi non si conclude con la consegna del lavoro, ma continua anche dopo il matrimonio. "Mi piace rimanere in contatto con molte delle coppie con cui ho lavorato. Alcune, anche a distanza di dieci anni, continuano a scrivermi. Succede soprattutto con le coppie che scelgono un elopement: non avendo damigelle, finisco quasi per diventare una damigella d'onore non ufficiale. È una cosa che adoro. Ha qualcosa di davvero speciale."

"Sono pochissime le coppie con cui perdo completamente i contatti." Quando l'esperienza vissuta è stata positiva e le fotografie e i video riescono a raccontarla al meglio, quel legame è destinato a durare nel tempo. Jo ricorda, ad esempio, una coppia di cui aveva fotografato il matrimonio tre anni prima. Pur non essendo particolarmente attiva sui social media e pur essendosi fatta sentire solo di rado, un giorno le ha scritto all'improvviso per chiederle di realizzare il servizio fotografico del bambino che stava per nascere.

L'esperienza di Jo dimostra che costruire un rapporto autentico con gli sposi (e, attraverso loro, con amici e familiari) può trasformarsi in uno dei migliori strumenti di marketing. Da un lato ci sono i fotografi che devono investire costantemente nella pubblicità per acquisire nuovi clienti; dall'altro, chi riesce a far sì che siano il proprio lavoro e le relazioni costruite nel tempo a generare nuove opportunità e incarichi futuri.